Die Frage stellt sich bei fast jedem Verkauf: Reicht ein virtueller Rundgang, oder braucht es klassische Besichtigungstermine? Eine aktuelle Studie des Immobilienverbands IVD aus Januar 2025 zeigt: 67 Prozent der Kaufinteressenten wollen beides – zuerst digital filtern, dann vor Ort entscheiden. Die reine Online-Besichtigung bleibt die Ausnahme.
Was ich in Karlsruhe und Ettlingen beobachte, deckt sich mit diesen Zahlen. Virtuelle Rundgänge ersetzen keine Besichtigungen, aber sie verändern deren Qualität grundlegend. Wer nach einem Matterport-Rundgang vor der Tür steht, hat sich bereits entschieden – oder zumindest intensiv damit beschäftigt. Die Zeit der unverbindlichen Besichtigungstouristen ist vorbei.
Was die IVD-Studie 2025 tatsächlich zeigt
Der Immobilienverband Deutschland hat Anfang 2025 über 2.400 Kaufinteressenten befragt. Die Ergebnisse sind differenzierter, als die meisten Schlagzeilen vermuten lassen:
- 67 % bevorzugen eine Kombination: Erst virtuell vorselektieren, dann gezielt vor Ort besichtigen.
- 22 % wollen ausschließlich vor Ort entscheiden: Meist ältere Käufer über 55 oder bei Objekten unter 300.000 Euro.
- 11 % würden rein virtuell kaufen: Vor allem Investoren, überregionale Käufer und bei Neubau-Eigentumswohnungen.
- Entscheidend ist die Qualität: 360°-Rundgänge mit Grundriss und Maßen werden als gleichwertig zu Fotos plus Beschreibung bewertet – einfache Video-Touren nicht.
Die Studie macht auch klar: Virtuelle Besichtigungen senken die Zahl der Termine, aber sie erhöhen die Abschlussquote der verbleibenden Termine deutlich. Wer kommt, meint es ernst.
Was das für Verkäufer in der Region bedeutet
Für ein Einfamilienhaus in Durlach oder eine Eigentumswohnung in der Karlsruher Südstadt heißt das konkret: Ein guter virtueller Rundgang ist kein Ersatz für Besichtigungen, sondern ein Filter. Er sortiert die ernsthaften Interessenten von denen, die eigentlich etwas anderes suchen.
Bei meinen Projekten sehe ich das regelmäßig: Ein Objekt mit Matterport-Rundgang generiert weniger Besichtigungsanfragen als eines mit reinen Fotos – aber die Anfragen sind qualifizierter. Statt zehn halbherzigen Terminen gibt es fünf mit echtem Kaufinteresse. Das spart Zeit, Nerven und oft auch Wochen bis zum Verkauf.
Ehrlich gesagt: Wenn ein Interessent nach einem ausführlichen 360°-Rundgang absagt, hätte er auch vor Ort abgesagt – nur später und nach mehr Aufwand für alle Beteiligten.
Wann virtuelle Besichtigungen besonders gut funktionieren
Nicht jedes Objekt profitiert gleich stark von einem virtuellen Rundgang. Aus meiner Erfahrung funktioniert es besonders gut in diesen Situationen:
- Überregionale Käufer: Wer aus Stuttgart, Frankfurt oder München kommt, will vor der Anreise Sicherheit. Ein Rundgang spart beiden Seiten vergebliche Termine.
- Vermietete Objekte: Wenn Mieter wohnen, sind häufige Besichtigungen schwierig. Ein Rundgang reduziert die Termine auf ernsthafte Interessenten.
- Hochpreisige Immobilien: Ab etwa 600.000 Euro erwarten Käufer professionelle Präsentation. Fotos allein wirken da schnell lieblos.
- Sanierungsobjekte: Gerade bei erklärungsbedürftigen Immobilien hilft ein Rundgang, das Potenzial zu zeigen – wenn man es richtig inszeniert.
- Neubau-Eigentumswohnungen: Hier kaufen viele tatsächlich virtuell, weil das Objekt noch gar nicht fertig ist.
Was ich dabei immer wieder sehe: Je komplexer die Immobilie, desto wichtiger wird die räumliche Darstellung. Ein verschachtelter Altbau in der Karlsruher Oststadt erschließt sich aus Fotos kaum – im Rundgang versteht man sofort, wie die Räume zusammenhängen.
Wann der klassische Vor-Ort-Termin unverzichtbar bleibt
Trotz aller Technik: Es gibt Situationen, in denen virtuelle Rundgänge an ihre Grenzen stoßen. Das ehrlich zu sagen, gehört zur Beratung dazu.
Bei günstigeren Objekten unter 250.000 Euro – etwa einer kleinen Wohnung in Bruchsal – rechnet sich der Aufwand oft nicht. Die Zielgruppe ist meist lokal, die Konkurrenz groß, und viele Käufer wollen ohnehin schnell vor Ort sein. Hier reichen gute Fotos und eine klare Beschreibung.
Auch bei Objekten mit besonderen Mängeln rate ich zur Vorsicht. Ein Rundgang kann vieles zeigen, aber Feuchtigkeit, Gerüche oder Verkehrslärm erfasst er nicht. Wer hier zu stark auf die virtuelle Präsentation setzt, erlebt beim ersten Termin böse Überraschungen – und verliert Vertrauen.
Und dann gibt es die Zielgruppe 55plus, vor allem im ländlichen Umland. Viele dieser Käufer wollen das Haus sehen, anfassen, durch den Garten gehen. Ein Rundgang wird angeschaut, aber die Entscheidung fällt vor Ort. Das ist keine Technikfeindlichkeit, sondern eine andere Art der Entscheidungsfindung.
Die Kombination macht den Unterschied
Die 67 Prozent aus der IVD-Studie haben recht: Die Kombination ist der Standard geworden. Ein virtueller Rundgang ersetzt nicht den Besichtigungstermin, aber er macht ihn produktiver.
Konkret läuft es bei den meisten meiner Projekte so ab: Der Rundgang geht online, Interessenten schauen ihn sich in Ruhe an, oft mehrfach und mit Familie oder Freunden. Wer dann einen Termin vereinbart, hat konkrete Fragen – zur Heizung, zum Dachboden, zur Garage. Der Termin wird kürzer, aber intensiver. Und die Entscheidung fällt schneller.
| Besichtigungsform | Typische Zielgruppe | Wann sinnvoll |
|---|---|---|
| Nur virtuell | Investoren, überregionale Käufer | Neubau, vermietete Objekte, Anlageimmobilien |
| Virtuell + vor Ort (Standard) | Selbstnutzer, Familien | Die meisten Verkäufe ab 300.000 Euro |
| Nur vor Ort | Lokale Käufer, ältere Zielgruppe | Günstige Objekte, ländliche Lagen, Mängel |
Was sich auch zeigt: Käufer, die beide Formate nutzen, sind zufriedener mit ihrer Entscheidung. Sie haben das Gefühl, nichts übersehen zu haben. Das reduziert Kaufreue und nachträgliche Diskussionen.
Worauf es bei der Umsetzung ankommt
Ein virtueller Rundgang ist nur so gut wie seine Umsetzung. Ein verwackeltes Handy-Video oder ein schlecht beleuchteter 360°-Scan schaden mehr, als sie nutzen. Käufer erwarten 2026 eine gewisse Qualität – alles andere wirkt unseriös.
Bei meinen Matterport-Scans achte ich deshalb auf ein paar Dinge, die den Unterschied machen: ordentliche Belichtung auch bei schwierigen Lichtverhältnissen, saubere Übergänge zwischen den Räumen, und vor allem eine logische Navigation. Wer sich im Rundgang verirrt, bricht ab.
Genauso wichtig: der Kontext. Ein Rundgang allein reicht nicht – er braucht einen Grundriss mit Maßen, eine ehrliche Objektbeschreibung und gute Außenaufnahmen. Die Drohnenbilder zeigen die Lage und das Grundstück, der Rundgang das Innere. Zusammen ergibt das ein vollständiges Bild.
Ein letzter Punkt, der oft unterschätzt wird: Aktualität. Ein Rundgang von vor drei Monaten, bei dem inzwischen Möbel fehlen oder Renovierungen laufen, verwirrt mehr als er hilft. Wenn sich etwas ändert, sollte man das kommunizieren – oder den Rundgang aktualisieren.
Was 2026 wirklich zählt
Die Frage ist nicht mehr, ob virtuelle Besichtigungen funktionieren – sie tun es, wenn sie gut gemacht sind. Die Frage ist, wie man sie sinnvoll in den Verkaufsprozess einbaut. Als Ergänzung, nicht als Ersatz. Als Filter, nicht als Barriere.
Für Verkäufer in Karlsruhe, Ettlingen und Umgebung heißt das: Ein professioneller Rundgang spart Zeit und bringt die richtigen Käufer. Aber er funktioniert nur, wenn danach auch ein guter Besichtigungstermin folgt. Die Technik öffnet die Tür – den Verkauf macht am Ende der persönliche Eindruck.
Wenn Sie unsicher sind, ob sich ein virtueller Rundgang für Ihr Objekt lohnt, sprechen wir einfach kurz darüber. Ich sage Ihnen ehrlich, was ich empfehle – und auch, wenn ich glaube, dass gute Fotos ausreichen. Am Ende geht es darum, dass Ihre Immobilie so präsentiert wird, wie sie es verdient.
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